编者按
不管是在流火的七月，还是在冰封的腊月，不管是大雨倾盆，还是风雪交加，在禾丰，总有那么一群人，时刻奔走在调研市场、走访养殖户、开发经销商的路上。每一次踏上工作的路途，就要走进条件艰苦的乡镇农村；每敲开一位潜在客户的大门，就可能会被拒绝、呵斥；每进入一家养殖场，就意味着要在常人难以忍受的气味中服务操作……如今，经济环境复杂多变、饲料市场快速转型、竞争对手多招齐发、客户要求日趋复杂，企业经营面临挑战，而这些在前线、在市场工作的同事们必然直面着最残酷的竞争、承受着最直接的压力！他们就是禾丰集团的2384名销售员，他们就是禾丰五大板块各项事业的火车头，他们就是企业在没有硝烟的市场战争中的先遣部队，他们就是禾丰数百万吨销量完成的功臣。
为了表达集团全体人员对禾丰所有销售员的尊敬、感激与关爱，集团将2015年9月-12月作为“禾丰销售员季”，请全体禾丰人都来关注和支持禾丰的销售工作，都来关爱和服务于销售团队。让我们从微笑开始，从一点一滴开始，从更快捷的后方运营流程改变，从更便利的沟通服务系统建立开始，给他们力量，给他们来自禾丰大家庭的热忱与期望。集团微信平台也将在此期间陆续推出相关专题，持续报道“禾丰销售员季”活动，敬请关注！
销售员季，让我们行动起来！
总裁寄语
坚持不懈，直到成功
——致奋战在销售一线的禾丰人
禾丰牧业总裁 丁云峰
2015年，禾丰成功的二十年华诞庆典温暖大气、国际化上市公司形象震撼展现，业界瞩目。
2015年已披露的禾丰半年报营收利润双突破，业绩斐然。对于过去上半年取得的成绩，首先让我代表禾丰牧业对奋战在饲料板块、贸易板块、产业化板块、综合板块、食品板块以及国际化事业的服务专家、销售管理者、销售员们致以崇高的敬意和衷心的感谢！感谢大家不畏严寒酷暑，深入终端以专业水准和好的产品服务客户，提升禾丰品牌；感谢大家面对今年养殖量下降，竞争加剧无序的环境下，你们充满自信，坚守品质和服务的原则，为客户排难解疑，保护了客户利益；我更要感谢的是你们的家人，或许是父母、或许是妻子、还有儿女……聚少离多，承担沉重的家庭负担。感谢家人的理解，感谢对禾丰的信赖。
2015年，是禾丰牧业实现“三年倍增”的开局之年，关键而重要。现在农牧业正处在转型整合期，又同互联网+时代交织融合。望大家要时刻保持危机意识，路还很长，我们的能力还需提升，万不可懈怠，学习与提高是永恒的主题。销售工作是一种特殊的职业，光荣而伟大，坚忍而屈辱。
我欣赏《世界上最 伟大的推销员》的作者奥格•曼狄诺关于伟大销售员的素养论述：
1、今天，我开始新的生活。失败不再是我奋斗的代价，它和痛苦都将从我的生命中消失。我要养成好习惯，遵守成功的原则。
2、我用全身心的爱迎接今天，我在心里默默地为每一个人祝福。我爱自己，我洁身自好，我用智慧和知识充实我的头脑。
3、坚持不懈，直到成功。我不想听失意的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被感染。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我不断尝试，争取每天的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，我继续拼搏。
4、我是自然界最 伟大的奇迹。我不再为昨日的成绩自吹自擂，将要做的比已经完成的更好，我要不断改进自己的风度和涵养。我是世界上独一 无二的，因为无人和我一样。
5、假如今天是我生命中的最后一天，我要把今天当作生命中的最后一天，忘记昨天，也不痴想明天。今日事今日毕。
6、我要学会控制情绪，用自己的心灵弥补气候的不足。我要体察别人的情绪波动，学会宽容。
7、我笑遍世界，我用笑声点缀今天，让歌声照亮黑夜，以笑容感染别人。我要使生活保持平衡，记住无论失败绝望，还是成功快乐，这一切都会过去。
8、今天我要加倍重视自己的价值。我须深深地扎在泥土中，等待成熟。我要制定目标，不断超过自己。
9、我现在就付诸行动。起而行动，方能平定心中的惶恐。成功不是等待，立即行动！
10、以一个销售员的身份祈祷。从今往后，我要祈祷，但是我只求指点迷津，而不是其他。
2015年还仅剩126天，愿大家与禾丰共同成长，一起奋斗，实现梦想。加油！
酷暑中工作着的销售员
上：兴城禾丰特种料部召开保定地区客户研讨会
中：唐山市丰南区技术员冯朋飞正在为养殖户做水质检测
下：唐山水产业务团队自发组织学习培训，分析实时鱼池病情
左上：三江禾丰业务员刘广臣开展客户小课堂
右上：郑州禾丰驻场技术人员徐得力进客户料塔进行维修和保养
下：沧州鹤来猪料事业部组织专业知识考试
上：海城新众鑫业务人员正在进行对比实证称猪
下：沈阳水产的谭金宝和李静在东港市马家店镇为养殖户做技术指导
左上：沈阳水产业务员孔凡奇为养殖户做水质监测
右上：沈阳水产营口地区团体销售成员吃雪糕降温
左下：沈阳水产的团体销售为营口地区客户进行技术服务
右下：海城新众鑫业务经理高鑫在客户养殖场为猪称重
左上：沈阳禾丰业务员为客户传道授业解惑
左下：焦作反刍销售经理孙攀在济源牧场场长培训中为牛舍和运动场消毒
右：焦作反刍技术专家张永奇在博爱某奶牛场为一头受伤奶牛做缝合手术
左上：河南禾丰技术服务老师王永全在长葛客户的猪场调研
右上：河南区高级技术经理朱秋凤与王永全为猪场做技术指导
左下：兴城禾丰特种料部乔圆圆在示范户家给貉子称重
右下：大庆禾丰猪料部庆绥团队成员孙福奎为客户做母猪B超诊断
左上：沧州鹤来甘绍飞为客户讲解禽料养殖管理知识
左中：沧州鹤来辛继国着隔离服为母猪做背膘测试
左下：沧州鹤来马乐天、王丙农在客户猪场观察母猪采食及生长情况
右：南阳禾丰销售员吴正区与技术员张富远为猪场修水管
上：焦作禾丰业务员黄飞飞在猪舍认真地做B超服务
左下：南阳禾丰技术服务经理龚国营冒着高温为烧坏的风机更换马达
右下：沈阳禾丰业务员共同走访客户，中午一起吃饭
禾丰人眼中的销售员
我觉得销售员的工作很能锻炼人，有发展前途。他们最不容易的地方就是要长年累月在市场上奔波，要开拓市场、开发客户，而且客户都在农村，有的甚至还很偏远，交通不便，销售员要走乡串户，很艰苦。
——农大禾丰生产经理 单德鹏
真心觉得销售员真不好做啊，时时面对解决客户的各种疑问、刁难，还有一些突发状况。他们要不断学习新的知识，不断了解市场、了解客户的需求，如果客户有需要，即使大风大雨他们也会赶到并笑着解决问题。他们扎实的专业知识、风雨无阻为客户服务的精神以及很好的沟通能力，都是我特别佩服的地方。
——上海禾丰营业室协调员 王道群
在还没有参加工作之前，我对销售工作的了解大概除了具有能言善辩的口才之外，就是丰厚的收入了。加入禾丰后，经过和销售员们半年多的相处，我才发现自己的理解是多么片面与狭隘。他们每日奔波于条件艰苦的终端市场，或许天不亮就出门，或许一天吃不上一顿饱饭，或许头顶炎炎烈日，或许脚踩皑皑白雪。销售工作是份劳其筋骨、苦其心志的职业，需要具备很强的心理素质，有时还要承受批评、指责、冷落。但是在我眼中的他们似乎总是一切困难都打不垮的样子，因为他们始终都对我们的产品抱有十足的信心。曾经问及几名销售员为什么选择辛苦的销售工作，他们都不约而同地回答“因为喜欢，谈何辛苦”。我想也正是因为这份热爱，将他们汇聚成了这威武雄壮之师，为我们开拓更广阔的天地。
——沈阳禾丰营业室协调员 赵质涵
我们总会看到这么一群人：为了生活，四处奔波；为了业绩，风里来雨里去。他们身上很多值得我们佩服的地方，为了寻找潜在客户，他们可以走遍一个村子，为了可以接触或者见到客户他们起早贪黑。我想有很多人也听过，有的客户看见有销售员去家里，根本不给开门，但是销售员不怕，一次不行他们就再去，直到客户见他们为止。为了可以和客户更好地沟通，他们帮助客户在鸡舍干活，不怕脏不怕累，只要客户有问题，不管什么时间都能到客户家帮助解决。只要是有关客户的事情，你就会看到销售员忙碌的身影。致敬销售团队的每一员，你们在我们心中永远都是最帅、最 美丽的！
——农大禾丰营业室协调员 张晓磊
在我眼里，销售员最 大的特点就是勤奋。起早贪黑是他们最正常的作息时间，他们没有周末、没有节假日的概念；无论风吹雨打都在奔波，24小时待机只为随时满足客户的需求；长时间开车、经常喝酒对他们来说也是家常便饭，也因此腰脱、脂肪肝成了很多销售员的常见病；因为工作的关系经常要忍受孤独和寂寞，甚至在过节时看着别人一家团聚自己却独自一人，但是销售员们为了给家庭更好的生活，为了让自身更有价值，只有努力奔跑，向奋斗在第 一战线上的销售员致敬。
——禾丰牧业总部采购助理 侯云菲
禾丰的销售员在我眼中是一群有素养、有担当、善良朴实而又活力四射的一群人。禾丰销售员遍布祖国的大江南北，他们不畏严寒和酷暑，为了禾丰的事业，始终奔波在养殖一线，用辛劳和汗水换来了销量的节节攀升。面对困难，他们总是乐观解决，无论行情怎样跌宕，竞争多么激烈，他们总能自信地为你带来惊喜，是他们创造了禾丰的口碑，是他们的努力换来了客户的忠诚。曾经听过同行说过这样一句话：别人家的客户好抢，就禾丰不好抢，禾丰确实厉害！这就是禾丰销售员的魅力所在，向所有销售员致敬！
——禾丰牧业总部行政主任 贾芳
销售人员谈销售变化
业务员转型要做好三方面
焦作禾丰总经理 张威
连续两年的猪行情低迷及养殖户的大面积亏损，加快了养殖结构的转型。散养户的快速退出，规模化猪场成为饲料企业争抢的目标。饲料销售也开启了由传统网络向规模猪场的直销模式。从2015年的客户结构变化可以看出，猪场直供客户的数量及销量占比都已超过了80%以上。面对市场的变化，业务员要做出改变，在我看来有以下三个方面应努力做到：
1、思想转型。思想决定行动，把习惯或擅长做的事情推倒重来，置身其中的业务员肯定会经历变革阵痛，不适应，感觉无从下手，或者对原有渠道还抱有幻想，这是一部分老业务代表的现状。可正是在这种犹豫中，时间和机会已溜走。所以，面对这种情况，我们的做法是两步走，对于能积极适应转型的老业务员，不换市场换思想，而对于思想负担过重，不能直面市场变化，换个市场换思想，从头再来，激发新的动力也是一个办法。
2、提升技能。服务对象变成了猪场，除了客情、勤奋等因素外，对业务员技术能力要求也更高。我们所认为的简单服务（如测背膘、B超等），已经满足不了猪场的要求。要成功与猪场合作，业务员本身还要有足够的“干货”。下猪场，练操作，提技能，即使不能成为统管全场的技术厂长，也要成为熟练掌握其中一个环节的能手。以SAP为纲，以5440为具体抓手，提升猪场的生产成绩，才能体现出业务员技术服务的价值。
3、平台竞争。直供猪场的开始，饲料企业面对面的竞争很激烈，也很残酷。猪场门难进，话难说，合作不稳定都是现实面临的问题，也是猪场选择太多的必然结果。猪场的开发，不再是简单地比拼产品力，账期也不再具有100%的吸引力。养殖行业的发展，对于中小型规模猪场变革才刚刚开始，接下来是谁在养猪，在什么地方，在什么条件下养猪。对饲料企业来讲，谁能够从种苗端到食品端建立优势，谁就会掌握未来竞争的主动权。业务员要在提升竞争技能的同时，充分运用平台资源，与时俱进，方能成功。
市场在变化，我们要主动应战
吉林禾丰销售总经理 徐国飞
畜牧业随着养殖结构、市场需求、供求关系等变化渠道为主转变为直销为主。业务员也需要从传统的销售模式（行销）逐渐往服务营销模式转变。服务营销主要从提高养殖场的经济效益、促进养殖场在经营理念上发生改变，推动行业的转型升级。
业务员要从一名推销员转变为一名专业的懂营养、懂管理、懂专业知识的技术人员。这样才能更好地帮助养殖场提高生产指标，让养殖场更信赖。
业务员要加强自身学习，加强锻炼，通过养殖技术知识的学习把理论和实践结合起来，下猪场、下鸡场了解学习养殖流程。懂得饲养管理、掌握预防疾病的程序、学会调整养殖场的营养结构、全方面迎接新形势下的养殖变革。
面对市场的变化，业务员不要等待，应该积极、主动迎接挑战。我期待大家能够快速适应新环境，随着市场格局变化，提升竞争力。要想提升竞争力，就需要大家在很短的时间内适应一切，把专业知识、专业技能提高，进入养殖场实践，从一个穿着整洁的、彬彬有礼的业务员、主任、经理，转变为穿着工作服的养猪、养鸡的技术工人。适者生存、不适者淘汰。
