本文由2019年“讲述禾丰故事 解析公司文化”活动中邸国副总裁的演讲整理而成。邸总用亲身经历的故事，讲述了曾经作为业务代表的他，在过去的二十多年里与客户的合作经历。故事中蕴含了禾丰服务理念：微笑、高效、可信赖的专家式服务和营销理念：使禾丰业务迅速拓展的最佳方法是让客户的业务发展起来；我们为客户提供的不仅是产品，更是解决问题的方案。相信本文会对所有禾丰人，特别是销售一线的禾丰人有所启发，并能鼓励营销团队继续提升自身素质和技能，为客户发展、公司壮大贡献力量。
我不变的角色就是禾丰的业务代表
文/禾丰股份副总裁 邸国（作于2019年9月）
一
1997年，辽宁省大洼县西安种禽场，场长叫张显信，这个客户是我从李延森手里承接的，合作得非常好。
有一天我去拜访张显信场长，同时去结算1.4万元的货款。走到院子里看到场长的夫人，我问：“大嫂，场长在家吗？”大嫂说：“可能在，但是他今天特别忙。”我跑到办公室去敲门，铛铛铛敲了三下，没有人回应，我等了一会儿又敲了三下，还是没有人回应我。我轻轻地推开门进去，发现张显信场长正在办公桌后面写东西。
我很诧异。他见我进来，说：“你来了，先坐一会儿。”往常我去的时候，他都会站起来握手寒暄，跟我非常客气地介绍场里最近的情况，可是今天感觉很冷淡。我坐在沙发上静静地等了5分钟、10分钟，15分钟过去了，还没有动静。
我就站起来。场长看到我站起来，说：“你今天是来结算货款？”我说：“我来看看你，顺便结算一下货款。”他说：“你到隔壁去，我已经安排好了。”我说：“那我就先去结算，一会我再回来。”他说：“我今天非常忙，不能陪你了。”
我到隔壁的财务室去，大姐看到我说：“你来取货款？”我说：“是的。”她说：“带发票了吗？”我说：“我找一找。”她说：“今天结算完我们就两不相欠了。”我说：“也是。”她说：“你以后就不来了。”我说：“还要来，我们要继续合作的。”她说：“我们已经换了另外一家的产品。”我问：“为什么？”她说：“不知道，我只管财务，场长知道，你问他。”我说：“大姐我发票没有带，好像忘在旅店里了。”
我又回到场长的办公室，我说：“张场长，我刚才听说你们已经进了另外一家的产品。”他说：“没有事，我们只进了一点点，你的产品库里还多的是。”我问：“是因为我们产品和服务出了问题吗？”他停顿了挺长时间，说：“你还好意思问我？你挣了我那么多的黑心钱，我一个月用你5吨货，你一吨多加了3000多块钱，一个月多挣我1.5万，1年就是18万，就是一台桑塔纳。我怎么可能跟你这样的小人继续合作？”我说：“我不可能加那么多钱，明码实价都是公司定的价格。”他说：“你不要蒙我，这里边有另外一个厂家的报价单。”
他把报价单给我，同类的产品我一比较，他卖4000元，我们卖7476元，我也很无奈。我问：“您能告诉我这是哪家公司的吗？”他说：“这个公司比你们大得多，是一家美国的外资企业。”我说：“这产品应该是不一样的。”“不可能，卖这个产品的人认识禾丰，不会有问题，是你从中多加了一台桑塔纳的钱。我欠你的钱今天可以给你，你从我这多挣的钱我也不要了，但我有一个要求就是从此不想再见到你！”我说：“场长，你能不能把这个公司的资料给我看一下？”“你可以拿走，我明人不做暗事。”
我从这个客户家里回到大洼县，到了旅店也没有食欲，昏昏睡了很长时间，等我醒过来已经半夜了，浑身酸痛。
这是我做销售工作以来第一次被客户驱逐，内心的孤独和委屈，只有自己才知道。可是我也很无奈，我不知道怎么去解释。
我找来这个公司产品的说明书，又翻出禾丰的产品说明书，我逐一对照每一个营养素添加的比例，从维生素B1、B2、B6、烟酸、叶酸、泛酸、生物素，一直到锰、锌、铜、铁、碘、钴、硒，我发现其中巨大的秘密在于禾丰添加最少的营养指标含量，比对方高出84%！禾丰添加最多的营养元素生物素比对方高出来237%！
找到了问题的所在，可是我不能再去见这个客户。于是我在深夜给这个客户写了一封信，信的大致内容是：第一，我用人格担保，我加入这个行业不是来骗钱的，是来学能力的，我没有从你这里骗到钱，也没有从任何一个客户手里骗到钱，禾丰也不会这么做。第二，我把产品的每一个营养指标含量抄给对方，同时以我的经验告诉对方，从夏天转向秋天的时候，一个月以内种鸭的产蛋率是不会下降的，还看不出来变化。但是45天以后，种鸭的种蛋受精率和孵化率以及健雏率将会大幅度下降，将会造成巨大的损失，会出现瘫软，出现弱雏，出现死胎，出现毛蛋，出现无受精卵。
第二天把信寄出去，但石沉大海，我也收不到回信。我给场里打电话，他们不是说场长在开会就是出门了，我见不到他人，也听不到他的声音，我不得不把精力用在开发新客户上。
非常巧合的是，在西安种禽场对面250米的地方就有一个大客户，西安生态养殖场，我去了11次，在金卫东董事长和毛东辉老师的帮助下，这个客户终于订货了。
签完合同以后，技术场长对我说：“对面还在用你的产品吗？”我说：“我已经有一个多月没去了。”他说：“对面损失很大。”我问：“能有多大损失？”“一台桑塔纳。”我又问：“到底什么原因？”“不知道，你可以去看一看。”
快步走到对方的场门口，一条马路两边是一米多深的沟，我看到沟里扔满了没有孵出来的种蛋，还有一些鸡雏、鸭雏，身子在里，脑袋伸在外，还有腿是弯的，站不起来的，有死的，还有瘫痪的，至少有上万只甚至几万只。我泪如雨下，因为我没有帮到客户解决实质问题。
我走到场长的门口，又非常巧合，看到大嫂在，我问：“大嫂，场长在吗？”“在屋里。”我快步走到办公室门口，刚要敲门，门就从里边打开了，张显信场长出来一把就把我抱住，他说：“兄弟你终于来了，大哥冤枉你了，让你受了很多委屈，但是大哥也受到了惩罚，我至少要损失一台桑塔纳。”我说：“我给你写了信，我两个月以前就给你写了一封信。”他说：“当时在气头上，收到你的信我没看，一个星期之前我才打开，我打开的时候懊恼不已，可是我已经不能再见你了，我让你受了那么大的委屈，我觉得我伤害了你。”我说：“你能不能跟我讲到底出了什么问题？”他说：“不要说了，咱俩去饭店。”
这个客户重新回到禾丰的队伍，三年以后他在东风农场又承包了一个养鸭场，又跟禾丰合作了很多年。
二
1998年3月，受公司委派，我带领赵忠和程合心两位实习大学生，从辽宁奔到河北市场，成为开发关内市场的第一个团队。
第一站我们来到山海关，山海关种鸡场成为第一个客户，合作得非常顺利。半年以后这个客户又进了第二批货，7620A和7620B，也就是蛋种鸡使用的0-2周预混料和3-6周预混料。
我和赵忠在天津蓟县跑客户的时候接到这个客户的电话，说产品出了问题，希望我们到现场解决。我们乘车赶到客户家的时候，天色已晚，当我们推开大铁门的时候，看见远处办公室的灯熄灭了，我们又快步走到办公室门前去喊刘场长，也没有人答应。我们推开房门进去，也没有看到屋里的人，身后的门却砰地一声关上了。
我们很害怕，我摸索着坐在靠墙的一个沙发上，赵忠站在屋子中间。我看到老板台后面有一个花生米大小的红点，忽明忽暗，感觉是有人在那抽烟。赵忠站在中间说：“我们发了7620B，忘发了7620A，我们知道您已经用了5天，我们也知道7620A比7620B要贵一点点，我们可以把这个差价退回来。第二，7620A比7620B维生素添加量高，我建议你们买一点单体维生素或者多体维生素添加进去，这样能避免鸡群受损失。第三，之所以我们把货装错了，是因为我们销量太大，供应不过来。我们邸经理也跟我一起来，您看有什么要求能不能再谈一谈？”说完以后屋里非常安静，没有声音，我感觉再这样谈下去我们的处境可能很危险。我轻轻地拽了一下赵忠的衣角，示意他坐下来。
我站起来，往前走了三步，在离老板桌半米远的地方，我一句话没说，站直身体深深地鞠了一躬，就在这个时候，老板台后面的一个身影突然之间跑过来跟我握手：“邸经理你千万不能这样，开灯！”啪的一声，灯火通明。我回身才看到，门旁边有一个身高1米9，比我还高，大约240斤的胖子站在那，刚才门就是他关上的，他是场长的侄子。场长说：“你还愣着干什么，还不赶紧去开车。”我们坐着一台皇冠轿车来到“天下第一关”，刘场长请我们吃了海鲜火锅。
我在酒桌上问他：“大哥，你就不担心，由于我们发错货给你带来损失吗？”他说：“我曾经担心，但是后来我想，我买一点维生素加进去不就完了吗？”我问：“那你为什么还要这么严厉地要求我们到现场来？”“我要你的态度。”我说：“我们今天代表公司来致歉。”“你态度过关了，我26000套的种鸡都不产蛋，也不如你邸经理的一鞠躬。”
2003年，辽宁禾丰的几十位同事和我一起去黄金海岸旅游，路过客户养殖场，养殖场全体员工夹道欢迎我们，并且提出要全程安排我们的食宿，被我们婉言谢绝。但是这份情谊我一直记到现在。
三
1999年，河北昌黎县的晶莹孵化场打电话说：“我用禾丰的产品，但是禾丰的产品在我这里出了问题。”于是我和同事换乘三趟汽车赶到客户家，饭也没吃，换上大褂就进了鸡舍。
同事走在我前面，我在中间，客户在最后。同事随手选了几个鸡蛋，看了一下蛋壳的颜色，把鸡蛋磕在一起，听了听声音，放在口袋里。往前走了十几步，又抓了一把饲料，看了一下玉米粉碎的粒度和混合均匀度，又把饲料放到口袋里。又往前走了十几步远，弯下腰，用左手抓了一把鸡粪，看了一下鸡粪的颜色，闻了一下鸡粪的气味，又把鸡粪在手掌心里摊开去捏每一粒鸡粪的粒度，看消化的程度。
就在这个时候，客户跑过来说：“已经好了，我们赶紧出去。”回到办公室。他告诉爱人要打一盆清水给我们洗手，擦完手以后，我们刚想坐下来问一问鸡群的情况，他又告诉他爱人，你赶紧再去打一盆清水，把香皂拿过来，把我抽屉里边的新毛巾也拿过来。他看我们洗完手说：“我养了十几年鸡，用了几十家产品，第一次看到禾丰的销售团队是这么给客户做服务的。其他厂家的很多博士、专家、老师、教授来，就是看一下温度、湿度、通风，问你用的什么疫苗，你怎么免疫的，你的鸡群密度怎么样，你用了谁家的饲料，你把其他厂饲料换成我们家的就好了。”
我们的同事在笔记本上给他出了一整套的解决方案，最后告诉客户：“三天后如果不见效，找别人。”客户就在笔记本上写：三天后没有好找别人。同时又问如果三天后没好找别人也没用，怎么办？
三天后，客户打来电话，成为了禾丰的全面合作伙伴。
同时，在他的介绍下，叶云鹏、高建志、张德宽……一大批客户开始使用禾丰的产品，我们的销量也在快速上升，这个客户叫于进胜，我的同事叫钱运亭。
四
2000年的夏天，我和雷爱民、牛立先到北京市平谷县拜访客户宋宝清。这个客户很特别，他在用一家外资企业的产品，销量很大。我们跟他约的下午1:00见面，我们用了三个半小时一直在介绍禾丰的创业初心、禾丰的创业历程，讲禾丰的创业故事。
客户一直不插话，一直不问问题，累的时候就把椅子翻过来，趴在椅背上听我们讲。三个半小时过去了，我们看客户也不吱声，便起身告辞。这时宋宝清问：“讲完了？”我说：“感谢您给我们这么长时间来介绍禾丰，希望以后能有合作的机会。”“没听够。”“可是我们预约的就是三个小时，现在已经用了三个半小时，我们应该告辞了。”“能不能再讲一段？”“我们以后还会来拜访的。”“我订货。”雷爱民和牛立先很高兴，马上把销售协议书拿出来，我说：“您订多少货？”“我订3吨。”3吨预混料，相当于接近80吨配合料，我说：“宋老板您能不能这样，第一次订货您可以做一个对比，拿一个猪群做一下验证，可以定一个小的集装箱0.8吨。”“怕我不给钱？我先打款。”“我们不是怕您不给钱，我们相信您的信誉跟实力，但是我们想为了持久的合作，我们不在乎这一次的订单。”“从来没有见过你们这样的，你们不愁卖产品，你们太硬气了，我今天可记住你们了。”
告辞以后回到平谷招待所，我们三个人住在一个房间，天气很热，我们一天要至少换两次衬衫和背心，我就到水房去洗衬衫，洗完一件衬衫，我到水房对面的晾衣间挂衣服。这时候，透过玻璃窗我发现一台捷达车驶进了招待所，下车的正是宋宝清。但是，我转念又一想，我们刚刚分开，而且这是一个招待所，他是平谷人，他认识的人应该很多，不应该是来找我们，我又转身去洗衣服。
在我洗第二件衣服的时候，我想如果他来找我们怎么办？不是还有雷爱民和牛立先吗？洗完第二件衣服又去晾衣服。我看到宋宝清从很远的地方走到车的后备箱，把后备箱打开，从里面拿出来一把一尺多长的尖刀！
我很恐惧，马上跑回水房，可是我四下张望没有找到任何防身的东西。我就拿来两个搪瓷的洗脸盆扣在一起，我想我还有两个兄弟在宿舍里边，我出来的时候已经晚了，宋宝清已经拎着刀走在了我的前面，我不得不蹑手蹑脚地跟在他后边，不能嚷，还不能超过他，我想他也可能去别的房间，可更不巧的是，他真的转身进了我们住的宿舍。
我快步跑到门口，我已经吓得浑身都是汗。当我进门的时候，发现宋宝清已经把刀举起来，正在切一个大西瓜，旁边桌上还放着一个西瓜。宋老板说：“故事没听够，我拿两个西瓜来，想听你们再讲一段。你们说订多少货就订多少货，你们说怎么付款就怎么付款，我愿意听禾丰人讲故事。”
这个客户跟我们合作了很多年，成为我们在北京地区最早一批种猪场客户。
此后，我们又在北京地区合作了张各庄的猪场、北郎中的猪场、北京的育种中心，很多大客户都成为了我们的合作伙伴。
五
2009年，华康牧业肉禽料部的经理赵婧带来一个客户，是吉林省梅河口市的王伟夫妇。约定星期日上午9点在会议室见面，我从海城新众鑫起早开车回来，见面后我看见会议室里赵婧已经准备了茶、咖啡、牛奶、早点、水果，还特意准备了一束鲜花。
赵婧向我介绍，王伟在这个行业里做得非常好，月销售量2000多吨，高峰期月销售量3000多吨，是一个龙头经销商。我听过他的名字，没有见过本人。
在会议室双方坐定后，我发觉太正式，太压抑了，把窗帘拉上，一个电脑一个投影仪要介绍公司的发展历程，我说：“能不能这样，我们换一个地点。”他说：“换到哪里？”我说：“能否请二位到我的办公室里坐一下。”他说：“好，我正想参观一下。”
我的办公室有一个U型沙发，大家坐在沙发上，我到办公桌的抽屉里去拿名片的时候，灵机一动。交换完名片，我说：“大哥大嫂，你们两位是这个行业里的名流，销量非常大，是优秀的经销商，你们在这个行业里名声也非常好，你们去过很多厂家，很多厂家也都会给你介绍产品技术、服务和销售策略，甚至给你们非常好的资金政策。可是我今天想给你们看一样东西。”我从抽屉里拿出一个很大的纸质手提袋，把手提袋里的东西倒在茶几上，满满一个茶几没装下，有的已经掉到了地上。我说：“这是我加盟华康以来两年半的时间自费消费的发票、收据。”他说：“怎么可能还有自费，你是这么高级的管理者。”我说：“禾丰的管理者都一样，自己请客，自己的衣帽，自己的手机电脑，自己回家会朋友的加油费、过路费、停车费，还有我自己给销售团队、经销商买的纪念品和礼品，都是自费的。”
王伟的夫人说：“这得不少钱。”我说：“最少有二十几万，能买楼下最好的一台轿车，多的话可能比这还要多一点，没数过。”王伟一句话没有讲。王伟的夫人说：“你还想什么？我们合作了十几个厂家，能有一个厂家的总经理是这样？他们又配助理又配秘书，又配司机又配保安，他们所有的吃喝拉撒睡都要公司来报销的，这钱都加在了饲料上。哪有如此清高的管理者？”
王伟站起来跟我告别：“我今天还有一个朋友，中午家里要办事情，我要去给他随礼，我要考虑一下。”我说：“好。”我们从见面到分手一共不到20分钟。
一个多月后，客户开始订货。一般的客户开始订货是一吨两吨，他订货是一车两车。不到两个月的时间，销量超过7200吨。
2013年我到吉林禾丰去检查工作，时任总经理姜义福和我说：“中午，能不能帮我陪一个客户？”我说：“好。”11:15我们到了饭店，点好菜等客户来，12点也没有来，12:10还没有来，12:20还没有来，一直打电话在催，对方说：“在路上，快了，马上。”12:30客户上楼，一见面就跟我握手，我一看梅河口的王伟。我说：“大哥你来晚了。”“对不起，我今天迟到了半个小时。”我说：“因为有什么事情吗？”“我办了两件事，第一件事情我把爱人和孩子送到了岳母家里。第二件事情，我还欠吉林禾丰16万块钱的货款，因为我这几天一直在外地出差，没把钱汇过来，我在跟你见面吃饭之前，去中国农业银行把钱打到了吉林禾丰的账户上，这是汇款的凭证。”我说：“大哥你有点太客气了。”“邸总，4年前咱俩第一次在沈阳见面的时候，你跟我说了一句话，我一直记得，你说，我们两个都是高标准的人，我们争取努力做高标准的事，我王伟也想在邸总面前成为一个高标准的人。”
营销铸就了禾丰过去的辉煌，我也绝对相信营销可以引领禾丰的未来。24年的时间，我辗转去了很多禾丰企业，很多地方，也换了很多身份和角色，唯一不变的角色，我还是禾丰的业务代表。
在过去很多年里，客户给了我们很多的宽容、很多的认同、很多的理解，也给了我们很多的支持。营销一线的同事们，我们应该牢记禾丰的营销观：禾丰业务发展的最佳途径，是帮助客户的业务率先发展起来。
我相信饲料板块、贸易板块、肉禽产业化板块、综合板块、食品板块以及国际事业部营销一线的同事们会永远记得和践行禾丰的营销观，我也永远相信禾丰的营销团队是战无不胜的。在走向千亿禾丰的路上，我们还需要继续练内功，继续提高技能，提高自己的素养，提高对行业的忠诚度，提高对行业理解力。
我也相信禾丰未来会更美好，因为有强大的禾丰营销系统。
谢谢大家。
