众所周知，诺基亚公司是当今世界上最知名的手机生产商之一，目前在中国市场占有率高达40%，我的第一部手机就是诺基亚的。但就是这样一家举世闻名的大公司，2009年6月被它在上海、山东等地的部分经销商联名告上了法庭，导致诺基亚陷入“窜货门”危机。 

所谓“窜货”，就是一个经销商将商品卖到生产商指定的销售区域以外的地方。为了防止“窜货”现象发生，诺基亚公司在中国内地严格划分了销售区域，每个区域设立一家代理经销商，以保证经销商利益。然而，经销商们却另有看法。他们认为之所以“窜货”，主要原因是诺基亚公司制定的销售指标过高。如果完不成销售任务，经销商就拿不到销售额返点，赚不到钱，因此只能通过“窜货”来扩大销量。由于“窜货”将损害其它区域代理商的利益，一旦有经销商被投诉或被发现“窜货”，诺基亚公司将对该经销商实施重罚，一部手机罚款在0.2—２万元不等。于是这些经销商与诺基亚公司反目，对簿公堂。 

我相信这部分经销商并不代表诺基亚公司主流客户的观点，他们的“窜货”行为也不利于诺基亚公司健康有序的经营，对那些遵守规则的同行尤其不公平。然而如此大范围的经销商都有意见，我个人认为诺基亚在销售环节上，尤其在与客户关系的处理上一定出现了问题。 

在这里我并不想讨论孰是孰非，只想借这个案例谈谈企业与经销商的关系。 

人们常说“厂、商一家人”，因为“厂”和“商”一个是生产者，一个是经营者，虽说各自独立经营，自负盈亏，却相互依存，休戚与共，因此“厂”与“商”既是博弈者又是合作伙伴。然而在现实商业活动中，很多“厂”做大后不把“商”当回事，自认为品牌有影响力，如若不做，想加入的人还很多，因此轻视“商”的作用。另外一种情况，“商”也正面临着各种诱惑，市场上竞争对手垂涎“商”的销售渠道，想借助“商”的力量开拓市场。这样一来，“厂”“商”就忘记了当初合作时彼此的承诺和责任，关系处在“同床异梦”之中也就不难理解了。 

随着中国加入WTO之后，市场竞争愈加惨烈。但历史经验告诉我们，竞争激烈的时代也将是合作共赢的时代，因为与其它因素相比，合作更能让自身快速地变强大。 

本人在饲料企业做销售管理工作已有十年之久，深刻领会到“厂”“商”合作的重要性，但“厂”“商”间拥有良好长久的合作关系也绝非易事，必须双方都要付出努力。 

市场拓展对企业来说是至关重要而严肃的问题，如果企业没有选择到好的经销商，市场网络就形同虚设。不仅仅是市场资源的白白浪费，有可能还将给市场带来长久的危害。在以往的工作中，我接触到了很多合作成功的经销商，也接触了一些合作失败的经销商。为什么跟同一个公司合作，卖相同的饲料，经营结果却大相径庭？经过观察研究，我发现那些合作成功的经销商身上的优点各有不同，而合作失败的经销商却大多有几分相似，现在列举出来，方便我们的企业和销售员比照甄别。 

一、胸无大志，小富即安。有些经销商取得一些小成绩就满足，没有远大目标，远离客户，守株待兔，不再像以往一样勤奋工作，期望维持现状就好。殊不知商场如战场，不进则退。 

二、唯利是图，利欲熏心。商人追求利润是无可厚非的，但有些经销商通过侵害生产企业利益和消费者利益来获利，就不可原谅了。没有优惠政策的产品他不卖，利润低的产品他不卖，往往以次充好，挂羊头卖狗肉，还自以为非常精明，不知道自己已经失去了经销商最宝贵的东西——信誉。事实证明这样的经销商没有一个是成功的。 

三、不善管理，拒绝学习。饲料经销商有许多只是一个小生意人，甚至不是一个合格的生意人，这些人只会计算商品的差价和利润，每天没有计划、没有目标地生活着，经营的买卖多年也没有任何进展甚至是后退。这些人总会有很多理由来拒绝学习，不想想如果不学习拿什么来武装头脑，没有知识靠什么在竞争中取胜。记得高全利常务副总裁经常讲过一句话，“现在一个人能否成功，取决于脖子以上部分是否发达。”想成功吗，那就赶快武装大脑吧。 

四、没有诚信，不懂合作。“人无信则不立”，试想有谁愿意跟那些不讲信誉的人合作呢？前面讲到的诺基亚经销商“窜货”行为，虽有隐情，也属不讲诚信的行为，扼杀了来之不易的合作关系，致使双方对簿公堂。因此虽说人人都认为诚信重要，面对利益就可能是说起容易做起难了。那些违背当初承诺、破坏游戏规则的人，不仅损害了别人的利益，也损害了自己的利益。因为如果再也没有人愿意合作，又哪有机会获得利益呢？最终，只有那些讲诚信的人才会得到更多、更长久的利益。 

那么作为经销商在选择合作企业时，除了关注生产企业的实力、产品质量外，还要关注哪些方面呢？下面我谈谈自己的观点。 

第一、关注企业主。企业主的胸怀和志向是企业到底能走多远的基础。一个规模不大，赚点钱就给自己买辆豪华汽车的老板是不可能把企业做长久的。 

第二、关注企业员工的素质。未来的竞争表面上是企业之间的相互竞争，而本质上是人与人之间的竞争。只有一流的人才才能在管理、技术和产品方面保持持久的领先，才能缔造一流的企业。 

第三、关注企业的经营理念。一个企业只有尊重客户和员工，把客户和员工的利益放在首位，客户和员工才能热爱企业，并把全部的激情和创造力贡献给企业，这样的企业才能在竞争中强大。诺基亚公司可能就在这方面出了问题，使企业陷入了危机。 

第四、关注企业的学习力。如果一个企业好像一所学校，拥有浓厚的学习氛围，员工自动自发，主动学习，那么无论在什么竞争环境下，这样的企业都将是最 大的赢家。正如伟大的哲学家培根所说，“知识就是力量。” 

有了理想的好企业、好产品，经销商又没有以上缺点，是不是厂商关系就会坚如磐石了呢？我认为这是达成合作的基础，但要达到“厂”“商”合一的境界还得需要合作双方长久地付出努力，精心地经营。这里提几点建议仅供参考： 

一、要保持目标一致。当任何一方的经营方向调整，如生产企业推出重点产品、变革营销方案，都要与对方及时沟通，或者要提前征询对方意见甚至是让其参与其中。 

二、要维护彼此长久利益。生产企业和经销商要本着“互利、共赢”的原则展开合作。只有双方在所做的每件事上都能优先考虑对方的利益，才能使合作更加稳固。 

三、要相互包容，彼此促进。求大同，存小异，多交流，勤沟通，建立解决矛盾的对话机制，生产企业和经销商要以业务人员为纽带，加强沟通，以达成共识。 

四、要恪守承诺，赢得互信。合作经营的过程会遇到很多预想不到的事件，有竞争、有压力、有困难、有风险、还有困惑和诱惑。例如经销商一旦遇有暂时不赚钱或利润小的情况，就可能对公司的产品失去经营信心，对公司忠诚度下降，从而使彼此合作出现裂痕甚至矛盾。我认为这些事件都会在双方远大的目标和长久的利益面前显得微不足道。困难和压力只会让我们变得更加团结，只要心往一处想，劲儿往一处使，所有的困难都会被战胜。 

有一句话，我认为说得很有道理，“一个人很难成就事业，选择对了事业上的合作伙伴，你的事业就成功了一半”。 

 现在良好的“厂”“商”关系已不再是简单的买卖关系，而是战略合作伙伴关系。和谐的“厂”“商”关系将是我们在竞争中取胜的坚实基础。虽然在合作的过程中也会存在分歧，存在矛盾，但只要双方用发展的眼光来看待这些分歧，用积极的态度来解决矛盾，着眼于未来彼此长久的利益，那么所有的问题都将迎刃而解。 

愿沈阳禾丰与所有的合作伙伴并肩携手，互利共赢。